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表面的な悩みと本当の原因の違い
クライアントが最初に話す「悩み」は、
必ずしも本質的な問題とは限りません。
例えば、次のような例があります！
- 表面的な悩み：「収入をもっと増やしたい」
- 本当の原因：「家族を安心させたい」「自己肯定感が低い」
- 表面的な悩み：「ダイエットしたい」
- 本当の原因：「自己イメージを変えたい」「過去の失敗から抜け出したい」
これを見てもわかるように、
表面的な悩みだけに応えてしまうと、
提案内容がクライアントの心に響きません💦
大事なのは、
クライアント自身も気づいていない
「本当の原因」を一緒に探ることなのです✨
クライアントの心の奥底にアプローチする3つの質問
1. 「その悩みが解決したら、どんな未来が待っていますか？」
この質問を通して、
クライアントが描いている理想の未来を引き出します。
未来をイメージさせることで、感情が動き始めます✨
2. 「その悩みが続いたら、どんな問題が起きると思いますか？」
悩みを放置することの
リスクを自覚させることで、
行動する動機付けを高めます！
3. 「その悩みが生まれた背景に、何か思い当たることはありますか？」
これによって、
クライアント自身が自分の深い部分に
目を向けるきっかけを作ります。
これらの質問を自然な流れで取り入れることで、
クライアントの「本当の原因」に近づくことができます。
心理学的な信頼関係構築のポイント
クライアントが心を開くには、
信頼関係が必要不可欠です。
そのための心理学的なポイントを3つ紹介します♪
- 傾聴：クライアントの話を最後まで遮らずに聞くことが、安心感を生みます。
- 共感：クライアントの感情に共感し、「その気持ち、よくわかります」と伝えるだけで、距離が縮まります。
- ミラーリング：相手の話し方や姿勢を自然に真似ることで、無意識的な親近感を引き出します。
成約率を劇的に上げるための具体的なステップ
ステップ1：準備段階で情報を収集する
クライアントのバックグラウンドや
表面的な悩みをしっかり把握しましょう！
ステップ2：初回セッションで深い対話をする
「悩みを解決する未来」と
「悩みを放置した場合のリスク」を具体的に引き出す質問を活用します。
ステップ3：提案内容を「本当の原因」に合わせてカスタマイズ
クライアントの
本当の原因にアプローチした提案は、
心に刺さりやすくなります✨
私も初回セッションで
お悩みを聞いているのですが、
『もう少し考えます』と言われることが多くて…💦
それは、咲さんの提案が
クライアントの表面的な悩みに
寄り添っているからかもしれませんね。
本当の原因を一緒に掘り下げることで、
提案がより響くようになりますよ！
確かに！
『その悩みが解決したらどうなりますか？』と聞いてみると、
もっと深い話が引き出せそうです。
そうなんです♪
クライアントの感情が動けば、
提案も受け入れやすくなりますよ！
まとめ
「クライアントの本当の原因」にアプローチすることが、成約率を上げる鍵です！
表面的な悩みを解決する提案ではなく、
クライアントの深層心理に寄り添った提案を心がけましょう♪
次に行うと良いこと！
- クライアントとのセッションで「3つの質問」を実践してみる。
- 信頼関係を築くために、傾聴や共感、ミラーリングを意識する。
- 成約率を上げるための心理学やコミュニケーション技術を学ぶ。
あなたのビジネスを次のステージへ進めるために、
「クライアントの心の奥底」にアプローチしてみてくださいね！
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