私はコーチングを副業でしているのですが、
バックエンド商品の提案時にどうしても緊張してしまいます。
どうしたら自然に契約まで進められるのでしょうか？
ぜひコツなどあれば教えてください！
私はコーチングセッションを始めたばかりですが、最後の提案でお客様が迷ってしまうことが多くて困っています💦
クロージングを成功させるポイントを知りたいです！
なるほど、お二人とも体験セッションなどでのご契約時のお悩みですね♪
それでは今回は、「クロージングが劇的に変わる！売れる営業の流れ」についてお話ししていきましょう！コーチングやカウンセリング、オンライン講師を行う方が「売れるクロージング」の基本を学び、お客様から自然に「お願いしたい！」と言ってもらえる営業の流れについてこの記事では解説していきますね。
成約率が上がる！クロージング成功のポイントとは？
1. クロージングがうまくいかない理由
コーチングやカウンセリングを始めたばかりの方がクロージングで失敗しやすい理由は以下の3つの事が多いのです！
(1) お客様の悩みを十分に聞けていない
セッション中にお客様の課題や悩みを深掘りできていない場合、提案が的外れになりがちです。お客様自身も「自分のための提案」だと感じられないため、契約に進むのをためらってしまいます。
解決策：
- お客様の「本当の悩み」を聞き出すために、オープンな質問をする
例：「どんな状況が一番つらいですか？」「その状態が続くことで一番困ることは何ですか？」 - 相手が十分に話し終えるまで待つ
沈黙を恐れず、聞き手に徹することが大事です。
(2) サービスの価値を具体的に伝えられていない
お客様は、自分が払うお金に対して「その価値がある」と確信できなければ購入に至りません。「このサービスを受けたらどう変わるのか」を具体的に示す必要があります。
解決策：
- お客様の未来を描かせる提案をする
例：「このセッションを続けることで、●●さんは6ヶ月後にはこういった成果が得られると考えています」 - 実績や成功事例を交える
例：「これまでに同じ課題を持っていた●●さんが、▲▲を達成されました」
(3) 強引な提案に感じさせてしまっている
営業と聞くと「押し売り」のイメージがあり、提案が強引だと感じるとお客様は一歩引いてしまいます。信頼関係を築いた上で、お客様が自ら納得して行動を選べるような雰囲気を作りましょう。
解決策：
- 提案では「選択肢」を与える
例：「このまま継続してサポートを受けるか、一旦ご自身で進めるかを決めていただけます」 - セッション中から「お客様の行動の決定権」を尊重する姿勢を見せる
例：「このゴールについて、どのように進めるのが良いと思いますか？」
2. 成功する営業の流れ：5つのステップ
クロージングを成功させるためには、段階的にお客様をゴールに導くことが重要です。
ステップ1：お客様の悩みや目標を丁寧に聞く
まずはお客様が抱えている課題や達成したい目標をしっかりヒアリングします。このプロセスでは「共感」と「深掘り」がポイントです。
- 共感を示す言葉：「それは大変ですね」「よくここまで頑張られましたね」
- 深掘りする質問：「その問題が解決したら、どんな状態が理想ですか？」
お客様が心を開きやすくなると同時に、あなたの提案に対する信頼感が高まります。
ステップ2：サービスの価値を具体的に伝える
次に、お客様の悩みを解決するための具体的な方法と、サービスを受けた後の未来像を説明します。
- 解決策を明確に示す：「このプログラムでは、●●さんが抱える課題を解決するために、▲▲という方法を取ります」
- 未来のイメージを強調：「これにより、6ヶ月後には●●が可能になると考えています」
ステップ3：他のお客様の成功事例を共有する
他の成功事例を共有することで、「自分も同じ結果が得られるかも」と感じてもらうことができます。
- 実績を具体的に伝える：「先日サポートさせていただいた●●さんの場合、3ヶ月で▲▲を実現されました」
- 具体的な数字を示すと効果的です：「このコーチングを受けた80%の方が、初年度で月収50万円を超えています」
ステップ4：お客様自身が行動を決める流れを作る
契約を強要するのではなく、「お客様が自ら決断する」環境を整えることが大切です。
- 明確な行動の選択肢を提示：「今の状況を変えるには、これを一緒に始めるのが最適だと考えています。どう思われますか？」
- 納得感を高める：「無理に決める必要はありませんが、もし進めたい場合はすぐにスタートできます」
ステップ5：次のステップを具体的に示す
最後に、契約後の流れやサポート内容を明確にすることで、お客様の不安を取り除きます。
- 流れを簡潔に説明：「お申し込み後、すぐに初回セッションの日程を調整します。また、随時サポートも行いますので安心してください」
- 安心感を与える：「ご質問があればいつでもLINEやメールで対応しますので、不安なことがあればすぐにご相談ください」
3. 提案で使える心理学的アプローチ
クロージングでは心理学を活用することで、より自然な形でお客様の心を動かすことができます。
● ストーリーテリング
成功事例や具体的なストーリーを使うことで、お客様は自分がその成果を得られるイメージを持ちやすくなります。
「以前、同じように悩んでいた●●さんは、このプログラムを受けることで▲▲を実現しました」と語ると効果的です。
● 一貫性の原理
セッション中にお客様が話していた「理想の状態」や「目標」を提案に織り込むことで、納得感が増します。
例：「先ほど●●とおっしゃいましたが、それを達成するにはこの方法が最適です」
実践トーク例：自然に契約へ導く言い回し
● お客様の目標を再確認する
「本日お話しした内容で、▲▲さんの目標に対して適切なご提案ができたかと思いますが、いかがですか？」
● 今後の行動を明確にする
「これから▲▲を実現するために、まず最初に●●を行う流れになります。一緒に進めていけたらと思います！」
● 不安を取り除く
「もしご不明点があればいつでもお答えします。サポート体制も整えていますので安心してくださいね！」
まとめ
クロージングはお客様に価値を届けるための重要なプロセスです。お客様の悩みを深く理解し、未来をイメージさせ、信頼関係を築くことで、自然に契約に進めることができます。
次に行うと良いコト！
- 今日から使えるクロージングのトーク例を練習する
- 過去のセッション内容を振り返り、提案の改善点を見つける
- 「無料オンライン動画セミナー」でさらに営業スキルを学ぶ！
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