カウンセリングの体験セッションって、
成約に繋げるためにはどんなことをしたら良いのでしょうか！
私はコーチングを副業で始めていますが、体験セッションを何回やっても、本契約に繋がるのは少なくて…。
何が足りないのか、具体的なアドバイスをいただけませんか？
真広さん、咲さん、ありがとうございます！
体験セッションは、お客様に価値を伝える貴重な場です。
でも、ここで成約に繋がらないのはとてももったいないですね。
それでは今回は、体験セッションから売上を生むためのクロージングのコツについてお話ししていきましょう！
この記事でわかること
- 成約に繋がらない原因とその改善策
- 成約率を高めるための体験セッションの全体的な流れ
- クロージング時に使える具体的なトーク術と心理学的アプローチ
- お客様の心をつかむコミュニケーションスキル
- オンラインでも効果的な成約率アップのテクニック
成約率が低い理由とその改善策
体験セッションが契約に結びつかない場合、以下のような原因が多く見られます。これらを改善すれば、成約率を劇的に向上させることができます。
1. お客様のニーズを深く理解していない
お客様が体験セッションに来る理由は「自分の課題や悩みを解決したい」という想いです。
ここでポイントとなるのは、表面的な悩みではなく、その背景にある真のニーズを見つけ出すことです。
【よくある失敗例】
- 「仕事が忙しくて英語を学べない」という悩みに対し、ただ「効率よく学べる方法」を提案するだけで終わる。
- 背後にある「英語を話せないことで昇進のチャンスを逃したくない」という本音を引き出せていない。
【改善策】
ヒアリングの際に「なぜそれが問題なのか？」を掘り下げる質問をしましょう。
- 具体例:
「英語を学びたいと思ったきっかけは何ですか？」
「もし英語を話せるようになったら、どんな良いことがありますか？」
「現在、英語が話せないことでどんな困難を感じていますか？」
お客様が話しながら「そうそう、これが自分の悩みだった！」と気づけるように誘導することが大切です。
2. 解決策の提示が具体的でない
サービスの魅力を伝える際、「お客様にとってどのようなメリットがあるか」を明確に伝えることが必要です。
【よくある失敗例】
- 「このセッションでモチベーションが上がります」と漠然とした提案をする。
- 「とても多くの方が満足しています」と一般論で終わってしまう。
【改善策】
お客様の具体的な課題に即した解決策を提示し、「このサービスを受けることで、どんな未来が待っているか」を明確に伝えましょう。
- 具体例:
「3ヶ月間で英語の基礎が完成し、海外旅行で困らないレベルの会話ができるようになります。」
「今までの悩みを乗り越え、月収20万円の副業を3ヶ月で達成した方が多くいます。」
3. クロージングのタイミングが悪い
クロージングは「売り込み」と思われがちですが、実は「お客様に最適な解決策を提案する行為」です。
【よくある失敗例】
- ヒアリング中に急に「次回の契約をどうしますか？」と提案する。
- お客様が考え込んでいる間に押し売り感を出してしまう。
【改善策】
- お客様の納得を確認しながら自然に次の提案を行うことが大切です。
- 例：「今の話を聞いて、このプログラムが〇〇さんに最適だと感じています。この内容で進めてみるのはどうでしょうか？」
成約率を高める体験セッションの流れ
体験セッションは、単なるお試しの場ではありません。信頼を築き、お客様に「この人なら任せたい」と思わせるストーリーを描く場です。以下の流れを参考に、セッションをデザインしましょう。
1. ウェルカムトーク
最初の数分間でお客様の緊張を解き、信頼関係を築くことがポイントです。
- 目的: 相手に「安心感」を与える。
- 具体例:
「今日はお越しいただきありがとうございます！リラックスしてお話しくださいね。」
「私も過去に〇〇さんと同じ悩みを持っていました。今日はぜひ一緒に解決策を見つけていきましょう！」
ここで自分の人柄や共感をさりげなく伝えると効果的です。
2. 現状のヒアリング
このステップは、体験セッションの中で最も重要です。お客様の課題や理想の未来像を深掘りし、信頼を得る機会です。
- 効果的な質問例:
「現在の状況についてもう少し詳しく教えていただけますか？」
「その問題を解決すると、どんな変化が起きそうですか？」
聞き役に徹し、相手の言葉に共感を示すことで、心を開いてもらえます。
3. 問題解決のための提案
お客様の話を十分に聞いた後に、サービスの魅力や具体的な解決策を提案します。
- 例:
「今のお話を伺い、〇〇さんが目指す未来に最適なのは、私が提供している△△セッションです。このセッションでは、具体的に□□を実現するためのサポートを行います。」
お客様が「これだ！」と感じるイメージを与えましょう。
4. クロージング
最後に、お客様に次のステップを案内します。
- 例:
「今日の内容を元に、一緒に解決策を進められると感じています。この後の流れについてご案内してもよろしいでしょうか？」
相手の了承を得ながら進めることで、自然にクロージングに繋がります。
クロージングの際に使える具体的なトーク術
クロージングでは、「この人なら信頼できる」「このサービスなら価値がある」と思わせるトークが必要です。以下は実際に使えるテクニックです。
1. ポジティブな未来を描く
- 例:
「このセッションを進めることで、〇〇さんの課題が解決し、こんな未来が実現します。」
具体的に相手の理想像を描いてあげることで、心が動きます。
2. 限定性をアピール
- 例:
「今月は残り〇名様限定で、特別価格での提供となります。」
お客様に行動を促すタイミングを与えましょう。
3. データを活用する
- 例:
「このプログラムを受講された方の80%が、3ヶ月以内に〇〇を達成しています。」
信頼性を高めるために、実績を具体的に伝えます。
オンラインセッションでのコツ
オンラインセッションでは、以下を心がけて成功率を上げましょう。
- 画面越しの第一印象: 笑顔で明るい声を心がけ、親しみやすい印象を与える。
- 技術的な準備: 照明や背景、カメラアングルを整え、信頼感を損なわない環境を作る。
- フォローアップ: セッション後にお礼メールや、次回の提案を送ることで印象を高める。
まとめ
体験セッションは、単なる「体験」ではなく、お客様にとって新しい未来を提案する場です。信頼感を築き、具体的な解決策を提示し、自然なクロージングで成約率を向上させましょう！
自分のセッションを録画して振り返り、改善するポイントを客観的に見つけることも有効ですよ♪
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