副業でコーチングを始めたものの、
体験セッション後のバックエンド商品の提案で相手が迷ってしまうことが多く困っています💦
クロージングの具体的なコツを教えてください！
コーチングセッションでお客様に価値を感じてもらうまでは多分できていると思うのですが…、最後の講座の提案が苦手です。自然にご契約がいただけて、成約率が上げるようなコツがあれば教えて欲しいです！
クロージングの際のお悩みですね！
わかりました♪
それでは今回は、「コーチング初心者でも安心！成約率を劇的に上げるクロージングの秘訣」についてお話しをしていきましょう！
クロージングがうまくいかない3つの理由
初心者の方がクロージングで失敗してしまう理由を一つ一つ深掘りしていきます。これらの原因を理解することで、今後の改善に役立ててください。
1. サービスの価値をうまく伝えられていない
原因の詳細
お客様は「自分が支払うお金や時間に見合った価値があるかどうか」を必ず考えています。そのため、コーチングを受けることでどのような具体的な結果が得られるかをイメージできなければ、契約には至りません。特に、初心者はサービスの説明が曖昧になりがちで、結果としてお客様が「価値を感じない」と判断してしまうケースが多いのです。
解決策の深掘り
- お客様の悩みに対して具体的な解決策を提示する
例：「このコーチングでは、仕事の優先順位を明確にする方法を学び、結果として毎月の目標を安定して達成できるようになります。」
解決策を具体的に言語化することで、受講後のイメージが湧きやすくなります。 - 成果の「見える化」をする
例：「このプログラムでは、最初の30日で時間管理スキルを向上させ、90日で業務効率を30%向上させることを目指します。」
数字や具体的なスケジュールを提示することで信頼感が高まります。
2. お客様の課題を十分に引き出せていない
原因の詳細
多くの初心者は、セッション中にお客様の課題や悩みを深掘りすることが苦手です。表面的な問題だけを聞いてしまい、本当の悩みに触れられないまま提案に進んでしまうと、提案が的外れに感じられます。
解決策の深掘り
- オープンエンドな質問を活用する
例：「現在どのようなことが最もストレスになっていますか？」
「その問題が解決したら、どのような状態を理想と考えていますか？」
質問を通じて、相手に自己開示を促します。 - 共感を示し、安心感を与える
例：「それは大変な状況ですね。私も過去に似た経験をしたので、よくわかります。」
共感は、お客様の信頼を得るための最短ルートです。 - 感情の根本に触れる
例：「その課題が続くと、どのような影響が最も心配ですか？」
感情に触れることで、お客様が「この問題は解決しなければ」と感じやすくなります。
3. 強引な提案に感じられてしまう
原因の詳細
提案をする際に、「押し売り」や「強引」に感じられると、お客様は心理的に一歩引いてしまいます。これは、提案内容が相手のペースに合っていないことが原因です。
解決策の深掘り
- 選択肢を提示する
例：「現在の状況を改善する方法として、このプログラムを一緒に進めるか、ご自身で取り組む方法を選べます。」
選択肢を提示することで、お客様は「自分で選んだ」と感じ、前向きに捉えやすくなります。 - 相手のペースを尊重する
例：「すぐに決める必要はありませんので、一度ご検討いただいても大丈夫です。」
相手の意思を尊重する姿勢が信頼感を高めます。
成約率を劇的に上げる5つのステップ
ステップ1：お客様の悩みを明確にする
深掘り
お客様の悩みが曖昧なまま提案をしても、説得力がありません。セッション中に丁寧なヒアリングを行い、お客様自身が「自分の悩み」を言語化できるようにサポートしましょう。
ヒアリングで使える質問例
- 「現在、どのような課題に直面していますか？」
- 「その問題が解決したら、どのような変化が理想的ですか？」
- 「その課題が解決しない場合、最も困ることは何ですか？」
ステップ2：サービスの価値を伝える
深掘り
お客様の課題に対して「コーチングがどのように役立つのか」を、具体的に説明します。ただ「役に立ちます」と言うのではなく、解決の方法と期待される結果をセットで伝えましょう。
実践例
- 「このプログラムを受けることで、目標達成に向けた毎日の行動を明確にし、3ヶ月以内に●●を実現できるようになります。」
ステップ3：成功事例を共有する
深掘り
他のお客様の成功事例は、信頼感を築く最強のツールです。具体的なエピソードを用いながら、「この人でもできたなら、自分もできる」と感じてもらうようにしましょう。
ステップ4：行動の選択肢を示す
深掘り
お客様が選択肢を持つことで、心理的な抵抗が軽減します。契約を強制するのではなく、お客様のペースで選べる提案を心がけましょう。
ステップ5：次のステップを明確にする
深掘り
契約後の流れを丁寧に説明し、お客様の不安を取り除きます。具体的なスケジュールやサポート内容を共有しましょう。
まとめ
初心者でも、正しいクロージングの流れを意識すれば成約率を上げることは十分可能です。お客様の課題をしっかり理解し、価値を伝え、信頼関係を築くことを徹底しましょう。
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