成約率を劇的に上げる！コーチングに潜む心理学テクニックとは？

今日のテーマ♪

さき

けいさん、私、コーチングの体験セッションをしても成約につながらないことが多くて…。
どうすれば成約率を上げられるか教えていただけますか？

けけまる先生

本当にお客様のためだと考えて提案をしていても、なかなかご契約にならないと、がんばっているのに報われないような気持ちになりますよね。
心の状態をしっかりと把握して活用すれば、ぐっと結果も変わってくるんです！
今回は、コーチングで成約率を劇的に上げる心理学のテクニックについてお話ししていきます！

＜この記事でわかること‼️＞

コーチングの成約率を左右する心理学の基本原則

心理学は人の心を理解し、行動を引き出す学問です。ビジネスの現場でも非常に効果的で、コーチングの成約率を上げるために活用できるポイントがいくつかあります。

心理学でいう「ラポール」とは、相手との信頼関係を築くことを指します。ラポールが築けていないと、どれだけ商品が素晴らしくても相手は購入に踏み切れません。

相手の話をしっかり聞く 「傾聴」がラポール構築の基本です。相手が話しているときに、うなずきや相づちを入れ、「あなたの話をちゃんと聞いていますよ」という姿勢を示しましょう。
ミラーリングを使う 相手の話し方やジェスチャーをさりげなく真似することで、無意識に親近感を与えることができます。
共感の言葉をかける 「そうなんですね」「確かに、それは悩みますよね」といった共感の言葉を入れるだけで、相手は安心感を得られます。

一貫性の原理とは、「人は自分が一度取った行動や発言に一貫したいと考える」という心理です。これを活用すると、体験セッション中の小さな「イエス」が、最終的な成約につながります。

小さな質問でイエスを積み重ねる
- 「〇〇を改善したいと思っていますよね？」
- 「このままでは大変だと感じますよね？」このように、イエスで答えられる質問を投げかけましょう。
具体的なゴールを明確にする セッション中に「3ヶ月後にどうなっていたいですか？」と聞き、具体的なビジョンを引き出すことで、お客様が自分の未来に一貫性を持とうとします。

人は論理ではなく感情で動きます。そのため、セッション中に心を動かすストーリーテリングを挟むことで、相手に「この人なら任せられる」と思ってもらえます。

心理学を活用するためには、体験セッションの流れを工夫する必要があります。以下のステップを参考にしてください。

最初の5分で、リラックスした雰囲気を作ることが重要です。

セッションの中心部分では、相手の課題と理想の未来を深掘りします。

オープン質問を使う
- 「今、一番悩んでいることは何ですか？」
- 「その悩みが解決したら、どんな生活が待っていると思いますか？」
ギャップを明確にする
- 「今の状態と理想の未来には、どれくらいの差がありますか？」
- このギャップを可視化することで、「解決しなければ」という気持ちを引き出します。