高単価の商品を売りたいのですが、”売り込む”のが本当に苦手なんです。
それに、断られることが怖くて、結局いつも積極的な営業ができません。
売り込まなくてもお客様に買いたいと思ってもらえる仕組みを作るには、何をすればいいんでしょうか？
私も似た悩みがあります💦
特に副業で始めたばかりなので、知り合いに売り込むのも嫌だし、そもそも”押し売り”っぽいことは避けたいんです。
お願いされる形で売れる営業術なんて、本当にあるんでしょうか？
最初は自分で作った商品を売る、
という事に抵抗を感じる方もいらっしゃいますね。
特に高単価の商品は、”売り込む”スタイルだとむしろ逆効果になってしまうことも多いんです。
でも安心してください！
だからこそ”売り込まない営業術”を使えば、相手から『ぜひお願いします！』と言ってもらえる仕組みを作ることができます。
では今回は、『売り込まない営業術』でお願いされる仕組みについて、詳しく解説していきますね！
なぜ「売り込む」営業が高単価商品に向かないのか
1. お客様が心理的な抵抗を感じる
高単価商品は一般的に購入ハードルが高いものです。そのため、売り込まれると「押し売りされている」と感じやすく、むしろ警戒される原因になります。特に高額な買い物では、購入者自身が納得し、自分の意思で選びたいという心理が強く働きます。
2. 信頼構築が不足しやすい
高単価商品を購入する際の最大の決め手は「信頼」です。しかし、売り込みに走ると、「この人は自分の利益のために売ろうとしているのでは？」という印象を与えてしまい、信頼関係の構築を妨げる可能性があります。
3. 長期的な顧客関係が築けない
一度の売り込みで販売できたとしても、強引なアプローチはお客様に悪い印象を与えやすく、リピートや紹介といった長期的な関係を築くのが難しくなります。
売り込まない営業術の基本的な考え方
「売り込まない営業術」とは、お客様が自然に「この人から買いたい」と感じられる状態を作る営業手法です。この方法では、お客様の課題解決を中心に据えた信頼構築が最大のポイントとなります。
基本理念
- 「売る」ではなく「助ける」姿勢を持つ
営業を売り込みではなく、相手の問題解決のためのサポートと考えます。 - 価値を先に提供する
商品の購入前に、無料の情報やアドバイスを通じて、お客様がすでに価値を感じられる状態を作ります。 - 選択の自由を尊重する
お客様に選択の自由を与えることで、購入に対する心理的な安心感を提供します。
お客様から「お願いされる」仕組み作りの具体的なプロセス
売り込まない営業術を活用するには、以下のプロセスを段階的に実行することが重要です。
ステップ1：信頼構築のための情報発信を行う
信頼を得るには、まず自分が信頼に足る存在であることをお客様に示す必要があります。そのためには、無料で価値を提供する情報発信が効果的です。
- ブログやSNSで専門知識を発信する
あなたの専門性や実績をアピールする記事を作成し、ターゲット層に役立つ情報を提供します。 - 無料セミナーや動画講座を提供する
無料で学べるセミナーや講座を通じて、お客様が「この人から学びたい」と感じられるきっかけを作ります。 - お客様の声や実績を活用する
過去の顧客の成功事例やレビューを紹介し、信頼性を高めます。
ステップ2：お客様の課題を深く理解する
売り込まない営業術では、商品の特徴ではなく、お客様が抱える課題や悩みを中心にコミュニケーションを進めます。
- オープンエンドの質問を活用
「どんなことにお困りですか？」といった広がりのある質問を行い、お客様の具体的な状況を聞き出します。 - お客様の言葉に共感を示す
「その気持ち、とてもよくわかります」と共感することで、心理的な距離を縮めます。
ステップ3：解決策を提案する
お客様の課題が明確になったら、その解決策を提案します。このとき、解決策として自分の商品やサービスを自然に紹介します。
例文：「伺ったお話を基に考えると、このプログラムがまさにお役に立てると思います。」
ポイント：
- 商品を無理に売ろうとせず、あくまで「解決策の一つ」として提案する。
- 商品の特徴ではなく、課題をどのように解決するかに焦点を当てる。
ステップ4：フォローアップで信頼を深める
高単価商品の購入は、時間をかけて検討されることが多いため、購入後や購入を迷っている段階でのフォローアップが非常に重要です。
- 感謝のメールを送る
商談後にお礼のメールを送り、相手に「大切にされている」という印象を与えます。 - 有益な情報を追加提供する
購入を迷っているお客様には、さらに役立つ情報を提供することで信頼を強化します。
成約率を上げるための具体的なコミュニケーション術
共感を示す
「それは大変ですね」「私も同じ状況を経験したことがあります」といった共感の言葉は、お客様の心を開く鍵となります。
ポジティブな未来を描く
「この商品を使えば、○○な状態が手に入ります」と、具体的な未来像を提示して、お客様が商品を手に入れた後の成功イメージを明確にします。
質問で深掘りする
「理想的な結果はどんなものですか？」「その課題が解決すると、どのようなメリットがありますか？」といった質問で、お客様自身に問題の重要性を認識させます。
まとめ
「売り込まない営業術」は、お客様の信頼を得て、自然に購入へとつながるアプローチです。この方法を実践することで、営業が苦手な人でも高単価商品を効果的に販売することが可能になります。
この記事での要点
- 高単価商品には「売り込む」営業が向かない理由
- 信頼構築を中心とした「売り込まない営業術」の基本理念
- お客様から「お願いされる」仕組み作りの具体的プロセス
- 成約率を高めるためのコミュニケーション術
次に行うべきこと！
- 自分の商品やサービスの価値を明確にし、発信方法を整える。
- ヒアリングで使う質問リストを作成する。
- フォローアップ体制を強化し、信頼関係を深める。
「売り込まずに売れる営業術」を身に付けて、高単価商品の販売をスムーズに進めていきましょう！
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