コーチングで高単価の講座を作ってみたのですが、いざ営業をしようとすると自信がなくなってしまいます。
相手に押し売りと思われないような方法で、しっかり価値を伝えるにはどうすれば良いのでしょうか？
高単価商品を販売するのは確かにプレッシャーがかかりますよね。
でも、大切なのは『売り込む』ことではなく、お客様に価値を感じてもらい、”この人から買いたい”と思ってもらうことです♪
そこで今回は、高単価商品を売るための心理テクニックと、一番大事なポイントについてお話ししていきますね！
1. 高単価商品を売る心理テクニック
高単価商品は価格が高い分、お客様が慎重になるのは当然です。その壁を乗り越えるために、以下の心理テクニックを実践しましょう。
＜そもそもなぜ高単価の商品が必要なのか？についてはコチラ！＞
ストーリーテリングを活用する
お客様が商品に「価格以上の価値」を感じるためには、感情に訴えるストーリーを伝えることが効果的です。具体的には、講座を作った背景やその商品が解決してくれる問題について、自身の経験や受講生の成功体験を含めて話すことで、お客様の共感を得ます。
具体例：
「私自身、以前は自分のスキルをどう活かして良いのかわからず悩んでいました。でも、ある時、このメソッドに出会って人生が大きく変わりました。この講座を作ったのは、かつての私と同じように悩んでいる方を助けたいからなんです。」
こうしたストーリーは、講座そのものだけでなく、講師であるあなた自身に対する信頼感を高めます。
希少性と限定感を意識する
人は「手に入らないかもしれない」と思うと、行動を起こす可能性が高まります。これを心理学では「希少性の法則」と呼びます。この法則を活用して、特典を限定したり、募集人数に上限を設けたりすることで、商品を購入する背中を押します。
実践方法：
- 募集人数の限定：「この講座は、一人ひとりにしっかり向き合うため、募集人数を10名に限定しています。」
- 特典の期間限定：「早期申し込みの方には、個別コンサルティングを無料でプレゼント！」
重要なのは、こうした希少性が「本当に価値を提供するための仕組み」としてお客様に伝わることです。
ミラーリング効果で信頼を築く
営業現場で使える心理テクニックの一つが「ミラーリング効果」です。相手の話し方や仕草、表情を自然に取り入れることで、無意識のうちに親近感を感じさせます。これは「この人は自分と似ている」と相手に思わせるためのテクニックです。
実践ポイント：
- 相手の言葉の一部を繰り返す：
「最近、時間の管理が上手くいかなくて…」と言われたら、「時間管理に悩む方は多いですよね」と返答する。 - 相手の姿勢を鏡のように自然に真似る：
相手が少し前のめりで話しているなら、自分も少し前のめりで話す。
こうした小さな動作の積み重ねが、相手との信頼感を築く助けになります。
2. 押し売りしないためのコミュニケーション術
高単価商品を販売する際、お客様が一番気にするのは「本当に価値があるのか」という点です。その不安を解消するためには、次のようなコミュニケーションを心がけましょう。
お客様の悩みを深くヒアリングする
売る側が一方的に話していては、お客様の心に響きません。まずは、お客様がどんな悩みを抱えているのか、何を実現したいのかを深く聞き出すことが重要です。
実践例：
- 「この分野に興味を持たれたのは、どんなきっかけですか？」
- 「今、一番解決したい課題はどんなことですか？」
こうした質問によって、お客様自身も自分の課題を明確に認識できます。その上で、自分の講座がどうその課題を解決するのかを提案すれば、自然と価値が伝わります。
提案を「解決策」として伝える
お客様が講座の価値を感じるかどうかは、「価格」よりも「その講座が自分の問題をどれだけ解決してくれるか」にかかっています。単に講座の内容を説明するのではなく、「お客様の課題をどう解決できるか」を具体的に提案することが重要です。
例：
- NG：「この講座では、SNS集客のテクニックを学べます。」
- OK：「この講座では、SNS集客を実践的に学べるので、今お困りの『集客が上手くいかない』という課題を3ヶ月で解決できますよ。」
3. 売り込まなくても売れる「魅力的な講座」とは
心理テクニックだけに頼るのではなく、講座そのものの価値を高めることが、最終的には最も重要です。「売り込まなくても売れる状態」を作るためには、以下の要素を講座に取り入れましょう。
お客様の「未来」を明確に見せる
講座の受講によって得られる成果や変化を、具体的にイメージできるように伝えましょう。人は、自分が望む未来がはっきりと見えると、そこに向けて行動する意欲が高まります。
実践例：
- 「この講座を受ければ、3ヶ月後には安定した収入源を確保し、自信を持ってビジネスを進められるようになります。」
- 「1日30分の学びで、半年後には英語で簡単な会話が楽しめるようになります。」
「本当にこの人のためになる」という想い
最終的に、お客様があなたから購入する理由は、あなたの「誠実さ」や「熱意」です。「本当にこの人のためになる講座を作った」という自信と信念があるかどうかが、商品に対する信頼感に大きく影響します。
コミュニケーションのポイント：
- 「私自身、全力でサポートしますので、ぜひ一緒にゴールを目指しましょう！」
- 「あなたの目標達成に必要なすべてをこの講座で提供します。」
まとめ
高単価商品を売るためには、心理テクニックや営業術を活用することが役立ちます。しかし、それ以上に大切なのは、**「講座の魅力そのもの」と「お客様への想い」**です。「本当にこの人のためになる」と心から信じられる商品を提供できれば、その想いは必ずお客様に伝わります。
次に行うと良いこと！
- 自分の講座の「価値」を明確にするため、受講後の成果やメリットをリストアップしてみる。
- お客様が抱える悩みや課題をヒアリングできる質問リストを準備する。
- 信頼感を高めるコミュニケーションを心がけ、講座の価値を自然に伝える方法を練習する。
「売れる」の先にある「喜ばれる」講座を一緒に目指しましょう！
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