最近、何人かに商品を提案してみたんですが、なかなか購入に結びつきません。
話を聞いてくれても、最後の段階で『検討します』と言われてしまって…。
クロージングが苦手なのかなと感じているんですけど、どうしたらいいでしょうか？
私も同じ悩みです…。コーチングのセッションなどで、お客様がすごく興味を持ってくれそうなのに、最終的に『また今度』で終わってしまうことが多くて。
何かコツがあれば教えていただきたいです！
提案までうまくいっているのに、
最後の一押しで何だかしっくりこない事ってありますよね💦
でもね、クロージングが苦手というよりは、いくつかの“見落とし”が原因になっていることが多いんです。
今日は、成約率を劇的に上げるクロージングの秘訣についてお話ししましょう！
クロージングがうまくいかない原因とは？
まず、商品が売れない原因を整理してみましょう。よくある問題点は次の通りです。
1. お客様のニーズを十分に把握していない
「これ、すごくいいですよ！」と商品の魅力を一方的に伝えるだけでは、お客様には響きません。お客様が「本当に自分に必要だ」と感じるには、まずニーズをしっかり理解することが大切です。
2. 信頼関係が十分に構築されていない
お客様は信頼できる人から商品を買いたいと思います。最初から売り込みの姿勢で接すると、警戒心を持たれてしまいます。
3. クロージングに急ぎすぎている
お客様が購入を決めるタイミングは人それぞれです。急かされていると感じた瞬間、購入意欲が下がってしまいます。
成約率を劇的に上げるクロージングの秘訣
1. ニーズをしっかり聞き出す
クロージングの前に、お客様の本音を引き出す質問をしてみましょう。
- 「今、一番困っていることは何ですか？」
- 「これが解決したら、どんな気持ちになりますか？」
お客様自身に課題を明確化させることで、「この商品が必要だ」という気持ちを自然に育てられます。
2. 解決策を提案するストーリーを作る
お客様の悩みに対して、商品がどのように解決策を提供するのかを具体的に伝えます。例えば、「この商品を使うと、〇〇のような結果が期待できます」といった、未来のイメージを共有しましょう。
3. 信頼関係を強化する
提案の段階で「この人は自分の利益だけでなく、私のためを思っている」と思ってもらうことが大事です。
- 丁寧な説明を心がける
- 小さな質問にも親身に答える
4. 購入のハードルを下げる
「購入に迷う」というのは、金額や条件に不安がある場合が多いです。そのため、次のような工夫をしましょう。
- 支払いプランの提案
- 「返金保証」や「お試し期間」を設定する
5. 迷いを断ち切るための言葉を使う
最後に、お客様が迷っている時に使えるフレーズを覚えておきましょう。
- 「このタイミングを逃すと、少しお得感がなくなってしまいますよ」
- 「お客様のニーズに合う商品は、今こちらが最適だと思います」
ただし、プレッシャーを与えないことが大切です。「購入しないことも選択肢として大丈夫ですよ」と伝えることで、お客様は安心感を持ちます。
会話形式のセクション
張本博樹
「けいさん、なるほど！ニーズを引き出す質問って大事なんですね。でも、どうしても『これがいいですよ！』ってアピールしちゃうんですよね。」
けいさん
「博樹さん、アピールももちろん大事だけど、お客様が『自分ごと』として考える時間を作るのがポイントですよ。そのためには、まず質問でお客様に話してもらうのが一番なんです！」
篠原咲
「確かに、自分が何に悩んでいるかを言葉にするだけで納得感がありますもんね。じゃあ、最後の迷っている段階で背中を押す言葉って、具体的にはどういう感じがいいんですか？」
けいさん
「咲さん、お客様が迷っている時は『無理に買わなくても大丈夫ですよ』と一度引いてみるのが意外と効果的なんです。その安心感が逆に『じゃあ買います！』という行動につながることが多いんですよ。」
けいさん、なるほど！ニーズを引き出す質問って大事なんですね。
でも、どうしても『これがいいですよ！』ってアピールしちゃうんですよね。
アピールももちろん大事だけど、お客様が『自分ごと』として考える時間を作るのがポイントですよ。
そのためには、まず質問でお客様に話してもらうのが一番なんです！
確かに、自分が何に悩んでいるかを言葉にするだけで納得感がありますもんね。
じゃあ、最後の迷っている段階で背中を押す言葉って、具体的にはどういう感じがいいんですか？
お客様が迷っている時は『無理に買わなくても大丈夫ですよ』と一度引いてみるのも意外と効果的なんです。
その安心感が逆に『じゃあ買います！』という行動につながることが多いんですよ。
まとめ
クロージングを成功させるには、お客様のニーズをしっかり聞き、信頼関係を築きながら、迷いを取り除くことが大切です。「押し売り」ではなく「安心して選べる環境」を提供することで、自然と成約率が上がります。ぜひ今回のポイントを実践してみてください！
次に行うべきこと！
- お客様のニーズを聞き出すための質問を考える
- 商品の価値を伝えるストーリーを作る
- 信頼関係を築くためにお客様との接し方を見直す
- 購入のハードルを下げる具体策を検討する
- 迷っているお客様へのフォローアップを実践する
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