体験セッションでお客様に満足してもらえても、
クロージングがうまくいかないんです…。
改善できる方法を教えていただけますか？
そのお気持ち、よくわかります。
せっかくお客様に喜んでいただけても、最後のクロージングで迷ってしまうこと、ありますよね💦今日は、体験セッションでのクロージング率を劇的に上げるためのセールステクニックについてお話しします！
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成約率が上がる体験セッションの仕組みとは？
体験セッションは、単なる「お試し」ではなく、お客様に未来の変化を想像してもらう場です。この場を通じて、お客様に価値を感じてもらい、「このサービスを受けたい！」と思ってもらうことが大切です。そのためには、以下のポイントを押さえましょう。
1. セッションのゴールを明確にする
体験セッションは、サービスやプログラムの成約に繋げるためのステップです。以下の質問を自分に投げかけてみてください。
- このセッションの終わりにお客様は何を得るのか？
- 成約につなげるために、どんな流れを意識するべきか？
2. 信頼関係の構築がクロージングの鍵
クロージングの成否は、セッション中の信頼関係に大きく左右されます。お客様の悩みや課題を正確に理解し、共感する姿勢を見せましょう。「自分の話をしっかり聞いてくれている」と感じると、自然と信頼感が生まれます。
クロージング率を上げる具体的なテクニック
1. 「未来の変化」を具体的に示す
お客様にサービスを利用した後の未来像を描いてもらうことで、購入への意欲を高めます。
- NG例：「サービスを受けると良いですよ」
- OK例：「このプログラムを続けていくと、3か月後には自分でしっかり目標を達成できるようになりますよ」
2. 明確な提案をする
セッションの最後には、具体的なアクションを提示しましょう。「どうしますか？」という曖昧な問いではなく、「ぜひ一緒に進めていきませんか？」と背中を押す表現を使います。
3. 購入を迷う心理に寄り添う
お客様が迷う理由には、主に以下の3つがあります。
- 本当に効果があるのか不安
- 価格に対する価値を感じられない
- 決断に自信が持てない
これらの不安を解消するために、事例や具体的なメリットを丁寧に伝えましょう。
でも、お客様が断りやすい雰囲気にならないか心配です…
その心配、よくわかります。でも、明確に提案することで『迷い』を軽減できるんです。たとえば、『ご自分で決めたいと思ったときにだけ進めていけます』といった柔らかい表現を使うのも効果的ですよ。
具体例があるとイメージしやすいですね！
それなら、お客様も前向きになれそうです。
まとめ
体験セッションでのクロージングは、セッション中に信頼を築き、お客様の未来を明確に描いてもらうことで成功率が上がります。迷っているお客様の心理を理解し、寄り添った提案をすることで、成約率を劇的に向上させましょう。
次に行うと良いコト！
- セッションで使える提案のフレーズを5つ書き出してみましょう。
- 過去の体験セッションを振り返り、どのようなタイミングでお客様が迷ったのかを分析してみましょう。
- 今回の記事を活用して、次のセッションでは提案の仕方を一つ変えてみてください！
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