高単価なコーチングのプログラムを作ったんですが、いざ売るとなるとお客様に引け目を感じちゃうんです。
こんな高額の商品を本当に勧めていいのかなって。不安をなくすための考え方や、無理なくセールスする方法を教えてください！
僕も同じく、自分のスキルで作った商品を提案する時に『これでいいのかな？』と自信が持てないことがあります。
どうしたらもっと自然にお客様に喜んでもらえるセールスができるんでしょうか？
確かに、高単価商品を売るって最初は緊張しますよね。
でも、商品作りの段階でお客様の悩みや望む未来をしっかり考えて作れば、セールスは『提案』になるんです。
お客様の役に立つ提案なら、押し売りではなくお互いに気持ちよく話が進むんですよ！
では今回は、高単価商品を喜ばれる形で自然に提案する方法についてお話ししていきますね。
高単価商品を「喜ばれる形で提案」するためのマインドセット
高額な商品を売ることに対して、「高い商品を売るなんて、押し売りみたい」と感じる人がいます。特に、日本では「お金を稼ぐ」ことに罪悪感を持つ文化も影響しています。ですが、ここで押さえておくべき考え方があります。
1.高単価商品は「問題解決」の手段である
あなたの商品やサービスは、お客様が抱える「深い悩み」を解決するためにあります。例えば、コーチングプログラムを通じてお客様が自己肯定感を高めたり、スキルを磨いてキャリアを変えたりする場合、それはお客様にとって「人生の質を向上させる投資」です。
2.価格以上の価値を提供する商品を作ることが基本
商品やサービスの価格が高い場合でも、それ以上の価値を提供しているなら、お客様は「高い」とは思いません。お客様が感じる価値は、悩みの深さや解決への期待値に比例します。あなたの役割は、その価値を具体的に伝えることです。
高単価商品の「魅力を引き出す」ための商品作り
＜そもそもなぜ高単価の商品が必要なのか？についてはコチラ！＞
1.お客様の「本当の悩み」を知る
高単価商品を作る際に重要なのは、お客様が気づいていない「真の悩み」を引き出すことです。多くのお客様は、自分の抱える問題の「表面」しか理解していません。
2.悩みの深さに応じた「未来のビジョン」を描く
お客様があなたの商品を使った後に、どんな未来が待っているかを具体的に描きましょう。その未来が魅力的であればあるほど、お客様は商品に価値を感じます。
3.実績やストーリーで信頼を高める
商品を提案する際には、過去の実績や成功事例を活用しましょう。また、自分がその商品を作った理由や想いを共有することで、共感を得られます。
喜ばれるセールスに必要な「提案型セールス」のプロセス
ステップ1：お客様を「知る」
セールスの第一歩は、徹底的にお客様を知ることです。これには、以下の3つの質問が有効です：
- 「今、一番の悩みは何ですか？」
- 「その悩みを解決するために、これまでどんなことを試しましたか？」
- 「理想の状態や未来はどんなものですか？」
ステップ2：「問題を整理する」
ヒアリングで得た情報を基に、「悩みの原因」と「解決策」を整理して見せます。
ステップ3：「未来を提案する」
次に、「この商品を使うことで、どんな未来が手に入るか」を具体的に伝えます。
断られた時の「信頼を築くフォローアップ」
高単価商品のセールスでは、断られることも珍しくありません。しかし、それを「チャンス」に変えるフォローアップ方法があります。
1.お客様のタイミングを尊重する
「今ではないんですね」と冷静に受け止め、「またご興味があれば、ぜひご相談くださいね。」と締めくくりましょう。
2.有益な情報を継続的に提供する
断られた後も、有益な情報を定期的に共有することで、お客様との関係を維持します。
3.再提案のタイミングを見極める
一定期間後に「状況に変化はありましたか？」と軽く伺うことで、新たな提案の機会を得られることがあります。
提案する時に、価格の話題を出すと急に空気が変わる気がして怖いんです。
僕もそうです。お客様の顔色を伺っちゃって、言葉に詰まったりして……。
価格を伝える時には、先に『価値』をしっかり伝えることが大事です。
例えば、『このプログラムでは、△△を実現するための具体的なノウハウが学べます』と、結果をイメージさせてから、『価格は□□円です』と続ければ、お客様も納得しやすいですよ。
価値を先に伝える……
確かにそれなら、自然に話せそうです！
そうですね。価格だけじゃなく、結果にフォーカスするってことですね。
まとめ
高単価商品をお客様に喜ばれる形で提案するには、商品作りの段階でお客様の悩みや理想をしっかり理解し、その商品がもたらす「価値」を明確に伝えることが重要です。押し売りではなく「提案型セールス」を実践することで、無理なく自然に信頼関係を築けます。断られても、それを次の提案へのステップと捉えて、柔軟に対応していきましょう。
次に行うべきこと！
- 自分の商品やサービスが解決する悩みをリストアップする
- ヒアリング練習を通じて、お客様の「真の悩み」を引き出すスキルを磨く
- 提案型セールスのステップを実践して、実際にお客様と対話する場を増やす
自然体でセールスを楽しみながら、お客様に価値を届けていきましょう！
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